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郭丛军:快慢之道

/杭州日报 庄小琴

 

从篮球、足球再到高尔夫球,九好集团的董事长郭丛军跟球有着不解之缘。

  早些年,他穿着9号球衣,在球场意气风发,冲锋陷阵,现在,他热衷于在高尔夫球场,心无旁骛,沉着挥杆。

  前者讲究合作与进攻,后者讲究冷静与耐性,两种运动对参与者的要求截然相反,可是郭丛军却在快慢之间游刃有余,并且乐在其中。

  回溯郭丛军的个人经历,从出身农村、贩过猪卖过药的销售员,再到如今业绩上百亿公司的领导者,不难发现,快与慢,既是他的球道,也是他的商道。

从四川来到杭州

做销售就是做人,要勤快

  郭丛军是做销售起家的。

  1999年,杭州的楼市刚进入市场化发展,马云的阿里巴巴刚起步。正是这一年,24岁的郭丛军怀揣1500元,在绿皮火车上颠簸了30多个小时,从四川广元的一个小山村来到浙江这片充满生机与活力的土地。

  他是一家川药企业的业务员,奉命开拓浙江市场。

  此前,浙江市场没有人愿意接,一是有人认为浙江人不容易接受川药,浙江被认为是最没有前途的市场,二来浙江的开销大,1500元的经费在西南城市可以生活得很从容,但在浙江,往返的卧铺车票就要占去1000元。

  但两年后,他把浙江这块市场做成了最好的市场,并且保持了年年第一的业绩,更牛的是,这些是凭真刀实枪跑出来的,从来没有给医院送过一分钱

  秘笈是什么?大概只有一个字:快。所谓天下武功,唯快不破。

  一快是他只用了一年多的时间,在人生地不熟的浙江,走遍了所有的县级医院,在杭州,甚至拜访到了周边的乡镇医院。直到现在,他还清晰地记得绝大部分的县级医院的地理位置。

  二是随叫随到,只有提前,从不耽误。他认为,做销售就是做人,要勤快,自称无学历、无资金、无关系的三无人员,但最不缺的,就是勤快和诚意。对于每一个有缘认识的人,他都真诚相待,观察他们的困难和需要,需要自己时从不推辞。很快,他交到了很多朋友,而其中一些朋友后来也成了他事业上的贵人。

  面对业务,则更是来得快。有一回好不容易约齐某县几家医院的院长,给他们展示和讲解新产品,原准备当天一早赶过去,没料到天气预报说当天大雾,于是半夜十二点,为了赶在大雾之前赶到兰溪,他将一辆小羚羊开到了160码的速度。

  说起此事时,郭丛军说,这肯定是违反交通规则的,但足以说明当时想做出业绩的心情有多么急迫。直至现在,他还像对待古董一样保留着当年的这辆小羚羊。

  走上创业之路

  “没有一蹴而就的创新,要耐着性子不断试错

  郭丛军从不讳言自己就是个急性子,等哪天成了一个高尔夫高手,就说明我把急性子给改好了

  对于一个急性子,尤其还是想成就点事情的急性子来说,困局可能是最令人抓狂的事情。在医药流通领域打磨7年后,以快制胜的郭丛军遇到了他急不得的困局。

  2006年,如同很多成功的企业家都是从优秀的推销员成长而来,郭丛军学会了如何战胜别人的冷漠和拒绝,如何了解对方的需求并让别人接受自己的思想,如何与人相处灵活处理问题……已经有了相当的历练和一定的资金积累,开始了真正意义上的创业之路。

  他先后在医药、外贸、房地产、办公用品等多个领域进行了尝试,直至2007年成立九好集团,壮士断腕,将公司业务集中到了办公耗材领域的销售。起初,凭借此前积累的市场开拓和经营管理能力,他带领仅几十人的团队,将年销售额达到了数千万元,但是利润非常微薄,纯粹就是一买卖,累到不想干了

  2008年,九好被迫进行第一次转型,提出办公托管概念。你一年需要的办公耗材我给你承包掉,你只需要给我一个打包价,有点类似于自助餐的概念。

  转型尚算成功,到2009年底,做了上万家客户,销售也做到1个多亿。但问题又来了,一不小心做成了一个劳动密集型企业——公司不仅在各个城市设立自己的仓库和物流,更是动用了几千员工为这上万家客户服务。人力成本、中间环节吞噬了所有利润。

  “这是一段血泪交织的痛苦历程,郭丛军说,一方面确实积累了很多客户资源、供应商资源,但另一方面,它确实产生不了利润。

  直至2010年,凭借此前的两次转型及敏锐的商业嗅觉,他悟出了后勤托管概念。

  这个创新的商业模式是这样的:平台一端对接着客户,一端连接着供应商——对于客户来说,与其投入大量人力物力、投入几十百号人用于整个后勤管理,还得为监控采购环节的腐败而头疼,不如直接打包交给九好做,不仅省心而且省钱;而平台的另一端,则集结了跨行业、跨品牌的众多供应商,形成了一个后勤物联网,为客户提供全方位后勤托管服务。

  从此,九好开始了顺风顺水的发展,而郭丛军也因此被誉为中国行政后勤事务整体打包承托第一人,一手开启了大后勤时代

  “可能从来就没有一蹴而就的创新,郭丛军说,但是,你要耐着性子不断试错。

  首创后勤托管模式

  “做办公托管时,上千员工做1个亿,现在四五百人做了100多个亿

  郭丛军首创的这个后勤托管模式,优势在于整合了上下游资源,掌握了整个后勤产业链的话语权。在这个托管平台上,通过九好的资源整合,客户不仅能够节省财务成本,精简和优化人力资源,还能享受到更优质的后勤服务;供应商则在这个平台轻松实现市场增量,还省去不少推广费用。

  这个模式自确立起,就显示了强大的生命力,平台销售实现每年翻一番。做办公托管时,上千员工做1个亿,2014年我们四五百人的团队做了100多个亿,今年要做200亿。郭丛军告诉记者,按第二个五年计划,到2018,九好要完成千亿平台的目标。

  目前,经瘦身优选,这个平台聚集了1000多家供应商,有后勤托管需求的客户达到3000家。客户囊括了大企业、银行、部队、医院、学校这样的优质资源,而一些世界500强企业既是平台上的供应商,又是客户。

  去年,公司共签下四个托管总额超1亿的大单。

  一个如此庞大的体量,九好不仅仅是平台提供者,更是平台管理者。

  而对于管理者郭丛军来说,有些事是慢不得的,比如平台上的客户提出的投诉,供应商暴露出的需要改进的细节等,这些问题,一定是在发生后立即处理掉

  但如何对平台上的供应商进行管理与提升,九好集团又是用了足够的时间和耐心,制定足够规范的管理制度。

  郭丛军举例说,九好会制定详细的准入条例、入驻流程,再按入驻的供应商的服务能力与承载能力,将供应商分成甲、乙、保障三级。一旦客户将行政后勤交由九好统一管理后,九好会根据数量、服务期限等标准挑选合适的供应商提供服务,并对供应商的服务进行监督和考核。对于保障级的供应商,九好会帮助其建立质量管控体系,提供行业内先进的标准,帮助供应商实现自身的发展。

  九好最近正在进行的动作是,要面向社会招募100名监督员组成独立第三方,平台上的客户一旦有投诉,监督员立刻启动调查,并形成独立公正的调查报告,以促使供应商不断提升服务水平。

阳光化采购是大势所趋

以前是快节奏的乱忙,现在是从容的忙

  对于九好的未来,郭丛军慢悠悠地用了四个字:拭目以待。

  “阳光化采购是大势所趋,尤其在当前反腐倡廉的大背景下,将后勤事务全托,使其驶入专业化、科学化的轨道,终将会成为社会的共识。他对后勤托管行业的前景深信不疑。

  而九好每年举办一次供应商平台大会,印证了他的这种自信。规模越来越大,参加的人越来越多;规格越来越高,成果也越来越大。这说明越来越多的企业开始重视后勤托管了,越来越多的人接受了后勤托管理念,越来越多的企业认识到了九好后勤托管平台的潜能。

  作为处于行业领军地位的企业,郭丛军认为九好有更高的使命:不仅实现自身的超常规发展,还应承担进一步整合中国后勤托管产业的重任,使其更加阳光化、规模化、科学化、便捷化。

  面对万亿级的后勤产业市场,今年,九好将在完善长三角服务区的基础上,迅速推进全国布局战略,在现有全国十大分支机构的基础上,在中部和东北部尚未覆盖到的空白省市成立新的机构,以满足这些区域对于后勤托管的需求。

  “公司到了发展的关键时刻,我现在考虑更多的是战略布局、人才配置、资本运作,而且动作要快,但要稳健。

  和以前相比,郭丛军依然忙碌。但谈完事后,他喜欢邀请生意伙伴打半天球,用这样的形式欢欢喜喜收尾,以前那是快节奏的乱忙,现在是从容的忙。

  问答

  城市周刊:踢足球时穿9号球衣,公司又取名九好在你心目中代表什么?

  郭丛军九好是有出处的,出自天道九制、永以为好。所谓天道九制,讲的是一种顺时而生,顺势而上,顺应潮流的企业精神,并且代表了尊贵、崇高,也代表了一种极致、一种永恒和一种永不停歇的追求。永以为好出自诗经,它和投桃报李是出自同一篇文章、同一句话,这个词很好理解,就是跟我们所有的合作伙伴保持永久友好的关系,九好所做的一切努力、所有的工作,都是为了这个目的。

  

  城市周刊:你喜欢踢球,现在喜欢打高尔夫,是因为年龄顺势而为吗?

  郭丛军:我其实一直在这两者中找平衡。现在我不跟员工去踢足球了,毕竟身份不同,员工们会拘束、尴尬。高尔夫相对比较适合现在的我,接触的是另一群人,而高尔夫又是和他们沟通感情的很好的切入口。我是一个急性子的人,而打高尔夫最忌讳的就是急躁,等哪天成了一个高尔夫高手,就说明我把急性子给改好了。

  

  城市周刊:九好刚刚被评为幸福企业,你会给员工开什么样的薪水?

  郭丛军:不同的员工,不同的薪资。但有一点可以肯定,要高于同行业平均水平。

  

  城市周刊:你认为自己现在成功吗?

  郭丛军:我还是个创业者。我认为真正的成功,一定是在行业内掌握了话语权。

  

  城市周刊:如果有一天你达到想像中的成功,会去做一些其他的事情吗?

  郭丛军:去跟年轻人分享我的经历。出身农村,相过亲、贩过猪,做过销售,最终创了业,我就是中国草根奋斗的一个缩影。

  

  城市周刊:在和年轻人聊天时,你通常会给一些建议吗?

  郭丛军:我会经常劝他们不要急,不要急着买房,买车,年轻人最急的应该是提升技能,提高身价。当身价提高了,买房、买车就变得和买菜一样简单。

  

  城市周刊:杭州是一个创业氛围很浓的城市,对于创业中的年轻人,有一些忠告吗?

  郭丛军:成功是不可复制的,经验对他们来说可能无济于事,只有踏踏实实走自己的路,才能创造出自己的成功。

  

  城市周刊:在瞬息万变的互联网时代,你主要通过什么方式获取信息?

  郭丛军:电视、电脑、手机。管理层有一个微信群,每天固定时间汇报工作情况,方便我掌握他们的工作进度,挺方便。

  企业名片

  浙江九好集团成立于2007年,它首创后勤托管模式,为客户量身定做包含餐饮、物业、总务、办公一体化等全方位的后勤托管服务解决方案,通过打造科学严谨的服务模式,为客户从根本上解决办公烦恼,把客户从繁杂的日常采购、后勤管理中解脱出来,使其专注于自身主营业务的发展。目前公司拥有杭州(总部)、北京、上海、深圳等10家分支机构。作为现代服务业领军企业,九好先后获得浙商500强企业、浙商新产业新模式20强、浙江十大幸福企业、杭州市著名商标等荣誉。

 


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